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À proposAprès avoir défini votre buyer persona, il est important de définir son buyer’s journey dans le cadre de l’Inbound marketing. Il s’agit du parcours d’achat du client. L’objectif est de se mettre dans la peau du consommateur lorsqu’il décide d’entamer un achat. Ainsi, l’entreprise pourra accompagner au mieux son client durant son parcours.
Qu’est-ce que le buyer’s journey ?
Vous l’aurez compris, le buyer’s journey est le parcours d’achat de votre client. Le buyer’s journey regroupe l’ensemble des étapes qui précèdent un achat pour être plus précis.
Avant de finaliser un achat, le client va d’abord engager une phase de réflexion qui pourra être influencée par les contenus diffusés par l’entreprise via le site web ou les réseaux sociaux par exemple.
Si les contenus sont bien ciblés à chaque étape du buyer’s journey, l’acheteur sera plus apte à concrétiser l’achat.
Quelles sont les étapes du buyer’s journey ?
Le client passe par 3 étapes avant de passer à l’acte d’achat :
- la découverte du besoin du client
- la considération des solutions à son besoin
- la prise de décision
On va détailler les étapes à la suite afin que vous y voyiez plus clair.
Phase 1 : la découverte du problème du client
La première phase de la buyer’s journey consiste à un problème que constate le client d’un point de vue personnel. Il lui manque un élément dans sa vie ou il cherche à l’améliorer par l’entrée d’un produit/service dans son quotidien.
Lorsqu’il prend conscience de ce problème, il va effectuer des recherches sur le web afin de trouver des pistes de solution, au pluriel, dont la vôtre.
Durant cette étape, l’application des stratégies SEO est un point important. Elles doivent être maîtrisées. Par exemple, l’une des stratégies SEO est de définir les mots-clés. Elle vous sera utile dans cette étape dans le but de savoir quels mots-clés le client utilise pour trouver une solution à son problème.
Pour cela, vous pouvez utiliser des outils comme Google Suggest en tapant directement un mot-clé dans la barre du moteur de recherche afin de voir la suite de mots que Google propose. Cette suite de mots correspond aux éléments les plus recherchés. Vous pouvez également vous servir de Keyword Tool qui pour un mot-clé tapé vous en proposera une multitude d’autres en lien avec le mot-clé. Le but de Keyword Tool est d’enrichir votre contenu et notamment votre champ sémantique afin de cerner au mieux les besoins du client.
Phase 2 : la considération des solutions apportées au problème du client
Une fois que le buyer persona constate son problème, il va naturellement faire des recherches sur le sujet. Ensuite, il va creuser les pistes qu’on lui propose et comparer les meilleurs acteurs selon lui. Du moins, ceux qui répondent le mieux à son besoin.
Ainsi, lorsque le buyer persona aura clairement défini ses problèmes, il va peser les pour et les contre de chaque option qu’on lui met à disposition, aux côtés de la vôtre.
Cette phase est délicate, car le client n’est pas encore prêt à acheter, mais une chose est sûre : il va le faire. Vous devez donc lui montrer que vous êtes meilleur que la concurrence en présentant un visuel clair avec des informations courtes et simples. Soignez votre landing page également dans cette phase. Le client doit se sentir compris et votre offre doit lui apparaître comme la solution qui correspond le mieux à son problème.
Phase 3 : la prise de décision de l’entreprise choisie par le client pour finaliser son achat
Le buyer persona a défini son problème de manière précise suite à ses différentes recherches. Durant cette dernière phase, il va choisir chez quelle marque il va finaliser l’achat du produit/service.
Vous devez le convaincre avec des arguments solides que votre entreprise saura gérer au mieux son problème. Le client doit être installé dans un climat de confiance sur votre site web ou les autres supports que vous utilisez.
Vous détenez désormais les éléments afin de guider au mieux votre client durant son parcours d’achat. C’est maintenant à vous de faire le nécessaire pour bien optimiser vos contenus. Bon courage 🙂
